Często zdarza mi się, że kiedy jestem na konferencjach lub szkoleniach, w przerwie zgłaszają się do mnie osoby, które przedstawiają swoje problemy i proszą o doradztwo. Nasze dyskusje często kończą się stwierdzeniem, że to oni się skontaktują, ponieważ widzę, że czują temat, rozumieją się ze mną i są chętni do kontynuowania rozmowy, aby doprowadzić do jakiejś współpracy.
Z punktu widzenia mojej agencji to idealne rozwiązanie – uczestniczę w wydarzeniu, pozyskuję klientów i zyskuję nie tylko w postaci płatności za wydarzenie, ale również w postaci przyszłych przychodów w nadchodzących miesiącach. Początkowo byłam tym bardzo podekscytowana, jak większość osób, które ze mną rozmawiały. Cieszyli się, że udało im się kogoś znaleźć, dogadać i że jest fajnie. Wydawało się, że może być lepiej – klient, który mnie poznał, jest zainteresowany, cieszy się na nadchodzącą współpracę i ma ze mną kontakt; pozostaje nam tylko dograć szczegóły.
Jednak okazuje się, że wbrew temu, co mogłoby się wydawać, prawie nigdy takie osoby zainteresowane podczas eventu nie zgłaszają się do mnie później i nie zostają klientami. Paradoksalnie klienci z tego typu wydarzeń to te osoby, które nigdy do mnie nie podchodzą, nie mają żadnych pytań ani nie biorą mojej wizytówki. Często nie mam nawet świadomości, że spotkaliśmy się na tym wydarzeniu, dopóki nie powiedzą mi, że widzieli mnie tam i dlatego się ze mną skontaktowali.
Przyczyny takiego stanu mogą być bardzo różne i nie będę rozwodzić się na temat tego, jak różni ludzie reagują na różne sytuacje. Warto jednak pamiętać, że z wydarzeń takich jak konferencje czy szkolenia klienci wcale nie są tak liczni, jak mogłoby się wydawać. Dlatego, o ile na początku możemy zgodzić się na wystąpienie za darmo, aby budować swoją markę osobistą (co jest naszą inwestycją), o tyle warto zastanowić się nad udziałem w takich wydarzeniach skierowanych np. do studentów czy organizacji pozarządowych. Nie warto zgłaszać się na darmowe prelekcje z nadzieją na pozyskanie wielu nowych klientów.
Oczywiście nie jest to reguła stosowana zawsze; sama miałam takie wydarzenia, na których pozyskiwałam kilku klientów. Czasem wystarczy jeden klient płacący wystarczająco dużo, aby to było opłacalne. Jednak jeśli wierzyć zapewnieniom organizatorów większości darmowych konferencji, udział w takim wydarzeniu powinien dostarczać klientów przez wiele lat. Tak się jednak nie dzieje.
Paradoksalnie krowa, która muczy dużo mleka, daje go mniej niż te ciche osoby z tyłu sali. Osoby najbardziej zainteresowane naszymi usługami najczęściej w ogóle się nie odzywają, a te ciche osoby – które nic nie komentują – często stają się naszymi wieloletnimi lojalnymi klientami.